【沖刺雙百億 點贊數産人(rén)】“三步曲”深挖客戶資源,攻破業務拓展關鍵點

客戶是(shì)企業生存和(hé / huò)發展的(de)核心資源。融服事業部吳帥、夏誠聚焦部門核心指标,深挖客戶資源力促新業務大(dà)力發展。

如何開發潛在(zài)客戶?

爲(wéi / wèi)進一(yī / yì /yí)步服務現有内部鋼材、電纜等供應商,增強合作粘性,華西數産在(zài)原有服務基礎上(shàng),推出(chū)了(le/liǎo)系列供應鏈創新服務産品。“如何将華西已有的(de)10萬家供應商發展成爲(wéi / wèi)一(yī / yì /yí)戶戶新業務合作客戶,是(shì)擺在(zài)面前的(de)現實問題”,夏誠回憶到(dào)。

華西供應商遍布全國(guó)各地(dì / de),單戶陌生拜訪效率太低,分批電話介紹和(hé / huò)營銷成爲(wéi / wèi)最“笨”但有效的(de)措施之(zhī)一(yī / yì /yí)。但一(yī / yì /yí)圈電話推介下來(lái),效果卻不(bù)盡人(rén)意。客戶通過電話了(le/liǎo)解到(dào)新産品時(shí),有的(de)客戶沒聽完介紹便表示沒有興趣;有的(de)客戶會提出(chū)已經有合作了(le/liǎo),與原産品有無區别;有的(de)則會詳細詢問商業條款,或表示需要(yào / yāo)請示領導,或表示以(yǐ)自己目前的(de)發展現狀并不(bù)需要(yào / yāo)合作,還有的(de)則想詢問目前某筆業務的(de)付款進度……

通過複盤,發現問題出(chū)現在(zài)這(zhè)裏

吳帥、夏誠快速分類整理客戶提出(chū)的(de)一(yī / yì /yí)系列疑問,并第一(yī / yì /yí)時(shí)間進行工作複盤,發現在(zài)拓展客戶上(shàng),以(yǐ)“用戶”爲(wéi / wèi)中心的(de)思維理念還需要(yào / yāo)持續鞏固和(hé / huò)努力。根本原因找到(dào)了(le/liǎo),吳帥、夏誠迅速“對症開方”,靶向發力形成“三步曲”。

第一(yī / yì /yí)步:确定首批目标客戶人(rén)選。根據供應商上(shàng)一(yī / yì /yí)年度供貨量多少,篩選出(chū)曆史合作金額較大(dà)的(de)客戶,并從中優選合作年限久、合作規模相大(dà)、人(rén)員熟悉度高的(de)客戶作爲(wéi / wèi)首批目标客戶。

第二步:理清問題清單制定溝通預案。對于(yú)企業負責人(rén)、财務人(rén)員以(yǐ)及銷售人(rén)員等不(bù)同身份,有針對性地(dì / de)列出(chū)可能會提出(chū)的(de)問題,并提前準備好解答方案。

第三步:創造面談推介機會。“再好的(de)工具都代替不(bù)了(le/liǎo)面對面的(de)溝通”。通過與客戶當面交流,能夠有效挖掘并交換信息,凸顯新産品優勢、獨特之(zhī)處。

以(yǐ)“三部曲”深挖客戶資源

推廣工作成效明顯

通過不(bù)斷總結客戶訴求,吳帥、夏誠形成較爲(wéi / wèi)全面的(de)溝通預案,溝通效率和(hé / huò)效果明顯增強。客戶從逐步有興趣傾聽,變成了(le/liǎo)願意深入溝通,到(dào)有小規模合作意願,切實實現了(le/liǎo)“宣傳一(yī / yì /yí)批、儲備一(yī / yì /yí)批、合作一(yī / yì /yí)批”的(de)目的(de)。截至目前,新産品已投放7家客戶,累計金額超4000萬元,儲備客戶8家,預估投放金額超5000萬元。

融服事業部吳帥、夏誠将優質服務貫穿始終,與客戶建立了(le/liǎo)彼此信賴的(de)深厚感情,強化了(le/liǎo)信任,實現了(le/liǎo)雙赢。

本期點贊數産人(rén):融服事業部——吳帥、夏誠!